Spin продажи
Как вы думаете, как можно превратить интерес клиента к услуге или товару в необходимость их приобретения? Как создать явные потребности клиента из скрытых, которые только ваш товар сможет удовлетворить?
Уже давно Spin продажи зарекомендовали себя как эффективное средство, основанное на результатах исследований, которые проводятся очень много лет. Иначе говоря, это эффективная инновационная система продаж, нацеленная на превращение потенциального интереса к услуге или товару в потребность, соответственно и на удовлетворение этой же потребности. Аутсорсинг такси, колл-центр для банков, ресторпнов и особенно интернет-магазинов многое упускает, если не используют систему spin продаж.
Система spin продаж
Все вопросы в системе spin продаж различаются зависимо от поставленной цели, они могут быть:
- Ситуационные: это те, которые помогают выяснить и собрать основную информацию, а также прояснить особенности ситуации и контекст (к примеру, выясняете, что клиент имеет пылесос производства фирмы N);
- Проблемные: данные вопросы нацелены на анализированные проблем клиента, а также его возможной неудовлетворенности определённой ситуацией (продолжая аналогию, шумный пылесос, что раздражает соседей и жену, дети не могут мультики посмотреть, а клиент — днем вздремнуть);
- Извлекающие: они ставят перед собой цель с другой стороны посмотреть на проблему и подробнее рассмотреть изложенные клиентом сложности (глобальный прогресс и научно-техническая революция позволяют бороться с шумом убирающих пыль агрегатов);
- И наконец, направляющие: это такие вопросы, которые выявляют пользу от проблемы, которую своевременное избавление принесет в перспективе, а также вызывает проявление явной потребности клиента в ее решении (счастливые соседи вмести с домочадцами и здоровый спокойный сон — это отличные перспективы, которые скоро открываются перед хозяином тихого пылесоса).
Пример, конечно же, утрирован, однако суть метода отражает.
Внедрение spin продаж
Эффективность таких продаж очевидна, но несмотря на это, далеко не каждая компания ими пользуется. А причина проста: зачастую персонал не владеет необходимыми навыками, так как этому не обучен.
Чтобы стать профессионалом в области spin продаж, просто понять, что они собой представляют, недостаточно, важно по этой системе научиться работать и набраться хорошего опыта.
Специалисты подчеркивают, что на сознательном уровне внедрить ее крайне сложно, и это требует много времени и сил. Операторы колл-центра посещают специальные тренинги, которые дают им возможность результативно применять данный метод во время телефонных продаж товаров или услуг.
Только стоит ли вкладывать финансы в дорогостоящие тренинги, чтобы научить своих сотрудников и ждать отдачи месяцами, если можно уже сегодня обратиться в колл-центр, в котором предоставляется аутсорсинг для служб такси, интернет-магазинов, банков и т.д, и в котором техники spin продаж до автоматизма доведены?
Преимущества spin продаж
Spin продажи компании ценят за то, что дают они отличные результаты там, где возможны были лишь отрицательные!
Чтобы понимать и разбираться в системе, необходимо запомнить, что потребности делятся на скрытые и явные. Spin продажи проводится за счет постепенного перевода скрытых нужд в явные.
Технология spin продаж обладает рядом преимуществ перед иными методами.
Во-первых, эту технологию можно смело называть универсальной. Потому как ее можно использовать почти в любой отрасли. Здесь не стоит забывать о том, что изначально метод spin продаж разрабатывался с учетом широкой аудитории. Данный метод не требует дополнительной адаптации.
Во-вторых, spin продажи не вызывают отторжения со стороны покупателей, как зачастую это происходит в случаях обычных телефонных продаж. Потенциальный покупатель проникается чувством доверия к оператору. У покупателя появляется ощущение того, что не только коммерческим фактором вызван интерес к нему.
В-третьих, это ориентированный подход в организации продаж. С помощью технологии spin можно подобрать особый подход к каждому из представителей целевой аудитории. Данный метод позволяет понять даже логику отдельных покупателей.
В-четвертых, схема непосредственных продаж имеет возможность трансформироваться под воздействием определенных внешних факторов. Spin продажи – необычайно гибкий инструмент. С помощью этого инструмента можно установить довольно прочные деловые связи.
В-пятых, использование метода spin продаж позволяет продавцу выявить в своей профессиональной деятельности проблемные зоны. Что, соответственно, позволяет внести соответствующие коррективы, которые будут направлены на дальнейшие решения и развитие коммерческого предприятия.
Можно достаточно долго говорить про достоинства spin продаж. Но самое главное достоинство этого метода продаж в том, что он действительно способствует росту общего уровня продаж и действительно позволяет продавать. Spin продажи - это метод, который для современного бизнеса просто идеален!