Несколько секретов успешной презентации продукта по телефону
Телефонные продажи принесут успех, если клиент остается доволен предоставленными услугами вне зависимости от того, купил он товар или нет, и если сам продавец получает удовольствие от процесса продаж.
Основные правила успешных продаж по телефону
- Продавайте только то, в чем уверены сами. Если вы будете предлагать товар, который не нравится вам лично, то ваш голос либо интонации подведут вас, а это провал. Итак, для начала попробуйте убедить купить свой товар себя и своих сотрудников. Изучите свою продукцию, сделайте образцы для визуального ознакомления, соберите отзывы.
- Сформулируйте полное описание продукта. Вы или ваш виртуальный офис должны четко отвечать на все заданные вопросы, уверенно раскрывать свойства товара.
- Составьте приблизительный список возможных возражений и подготовьтесь к ответам на них. Они должны звучать весомо и убедительно. Всегда уточняйте у клиента, в чем он видит главное преимущество вашего продукта. Это необходимо для того, чтобы вовремя увидеть, не разошлись ли вы во мнении с потенциальным клиентом.
- Заканчивайте разговор только в позитивном ключе, даже если клиента не все устроило. Любой несостоявшийся клиент может стать им в будущем.
- Заранее составьте план разговора. Продумайте заранее, что вы начнете говорить и предположите возможные вопросы, это придаст вам уверенности, и разговор пройдет в правильном русле. Не останавливайтесь на перечислении преимуществ вашего предложения, сумейте надавить на чувства и субъективные ценности своего клиента.
- Совершайте звонки серийно. Уточнение контактов, доработка списков, поиск информации о нужных компаниях, изучение текстов и предложений – все делаете заранее, затем настраиваетесь на продуктивную работу и начинаете звонить, сохраняя темп и настрой на победу.
- Контролируйте развитие диалога и ненавязчиво настаивайте на своем предложении. Умейте не опускать руки и продолжать идти к цели. Излагайте свою презентацию четко, по пунктам, приводите аргументы.
- Ведите анализ всех звонков – сколько всего их совершено, сколько из них с положительным результатом, а так же фиксируйте примерное время каждого разговора.
- Совершенствуйте свое обращение. Экспериментируйте в правильности формулировок, пробуйте разные приветствия и интонации. Льстите клиенту, делайте комплименты и ни в коем случае не позволяйте себе лишнего в разговоре.
- Выделяйте успехи, как лично свои, так и всей команды. Поздравляйте отличившихся сотрудников на собраниях, поощряйте удобным для вас способом, обсуждайте дальнейшую работу.
- Сохраняйте всю историю по работе продвижения вашего товара. Это пригодится в будущем, при продаже следующего товара, даже отличающегося полностью от предыдущего. Планы, ответы на вопросы, аудиозаписи удачных и не очень разговоров и т.п. – из всего этого и складывается правильная основа для продвижения товара.
Ошибки при презентации товара по телефону
Успех презентации напрямую зависит от того, насколько правильно и грамотно она подготовлена. Основные ошибки при презентации:
- Работа по стандарту. Это основная ошибка начинающих продавцов – предлагать свой товар одинаково населению с разным достатком и разного социального уровня. Изучайте аудиторию и приспосабливайте свое обращение под конкретный слой населения.
- Много текста. Не нужно рассказывать всю подноготную продукта, историю ее создания и процесс производства. Четко и конкретно излагайте суть теми словами, которые убедят клиента в его выборе. А уж дальше отвечайте на все вопросы.
- Дар ораторского искусства. Вы должны быть в какой-то степени актером, ваша речь должна быть выучена назубок, тренируйтесь выступать при любой аудитории и в различной обстановке. Источайте энтузиазм и энергию, это передается собеседнику.
- Технические проблемы. Подготавливая презентацию на компьютере, следует помнить, что техника не всегда надежна – файл может не открыться и т.д. Сохраните его на съемном носителе и распечатайте в бумажном виде, это решит возникшую техническую проблему. Подключите прямой номер для связи с вами.
- Упущенное время. Если вы за два дня не продадите свой товар клиенту, то вряд ли вы уже убедите именно этого клиента его приобрести. Поэтому настойчивость и убеждение вам в помощь.