Телемаркетинг, как один из самых прибыльных методов горячих и холодных продаж

В современном мире царит жесткая конкуренция между корпорациями и, как следствие, ведется борьба за каждого клиента. Для приобретения большей значимости на рынке услуг и завоевания крупного экономического сегмента предприятия прибегают к различным средствам. Одно из наиболее веских – телефонный обзвон клиентов.

В прошлом компании настаивали на том, чтобы сотрудники уделяли некоторое количество рабочего времени на данную процедуру, сообщая о поступивших в продажи новинках, напоминая должникам о долге или же занимаясь расширением клиентской базы. В скором времени такая политика изжила себя, сменившись новым видом предпринимательской деятельности – телемаркетингом. По сути, возник еще один способ рекламного и информационного воздействия, ориентированный на определенную целевую аудиторию.

Что такое телемаркетинг и его особенности

Телемаркетинг необходим для расширения клиентской базы компании. Он помогает «прощупать почву», убедиться, что данное физическое или юридическое лицо может быть потенциальным клиентом. Сама процедура не подразумевает продажу – только подготовку к ней.

Тут следует сразу же сделать некоторое разделение меду понятиями телемаркетинга и телепродаж. Маркетинг – это, по сути, реклама, в то время как телефонные продажи ориентированы на 100% сбыт услуги или товара клиенту. Следовательно, требования к сотрудникам каждого вида продаж будут разные. Первые должны обладать умением вести грамотный телефонный разговор, сконструированный по всем маркетинговым правилам. В случае телефонных продаж речь идет о высококвалифицированных специалистах, подготовкой которых занимается не каждый колл-центр, а для предприятий это и вовсе не всегда целесообразно и выгодно.

Телемаркетинг бывает двух видов:

• входящий – принимает звонки для решения вопросов клиентов;

• исходящий – занимается продажами.

Последний вид делится на две категории: холодный и горячий обзвон. Первая категория подразумевает поиск клиентов среди людей, никогда не интересовавшихся компанией и даже не знакомых с ней, а второй – звонки по номерам, уже имеющимся в базе данных. Первый вид звонков наиболее сложный, длительный, связанный с большим процентом неудач, но не мене эффективный, чем второй.

Основные задачи работника кол-центра

Основная задача сотрудника колл-центра – заинтересовать клиента, привлечь его внимание, убедить в целесообразности покупки. Холодные звонки позволяют расширять клиентскую базу и влияют на популярность компании. Эффективность такого метода продаж была не единожды продемонстрирована на практике и почти все компании современности предпочитают именно ее.

В задачи сотрудника колл-центра входят:

• предоставление краткой информации о товарах и услугах компании;

• проведение диагностики клиента на предмет его заинтересованности в приобретении товара или услуги и готовности к действиям;

• получение контактной информации, необходимой для занесения в клиентскую базу;

• назначение встреч.

Сегодня разработано множество обучающих методик, призванных повысить квалификацию работника в сфере телемаркетинга. Во многих колл-центрах актуально использование специальных речевых модулей – заготовок со стандартными фразами и ответами на наиболее частые вопросы.

Сотрудник, который разбирается в предмете продаж, с хорошими коммуникативными навыками и способностью находить подход к людям – вот идеальный пример работника в сфере телемаркетинга.

Компании, которые нанимают колл-центр для осуществления холодных или горячих продаж получают весомое преимущество перед конкурентами. За день один сотрудник способен сделать несколько сотен звонков. В результате такой работы предприятие получает надежную клиентскую базу (благодаря горячим звонкам), существенно расширенную за счет холодного обзвона.

Подобная методика не только способствует росту и укреплению компании, но и позволяет сосредоточиться на выпуске продукта, не отвлекаясь на работу с клиентами. Пока корпорация совершенствуется в основном виде деятельности, ориентируясь непосредственно на производство товаров или услуг, сотрудники колл-центра занимаются их продажей.