За что любят Шиффмана, его книги о продажах по телефону и техники холодных звонков?
Этот уверенный в себе бородатый дедушка научит любого разговаривать по телефону, при этом стоять и смотреться в зеркало. На вес мир прославился Стивен Шиффман своими книгами, потому как описывает в них технику холодных звонков и продаж по телефону в виде кейсов. Он бывал и в России, и на своем тренинге рассказывал, как научиться менять свои потребности и почему «Мерседес» сменил на «Субару».
Сыр-бор вокруг книг гуру продаж по телефону
Теории Шифмана можно описывать красивыми маркетинговыми словами, однако лучше сказать проще, – что он является одним из прародителей теории – если не можешь продать, того, что не нужно человеку, тогда сам создай у него потребность в этом и продай. Это не удивительно, ведь Стивен Шиффман в области продаж является один из наилучших бизнес тренеров в США, страны, в которой потребление – культура общества. Некоторые концепции Шиффмана, в этом смысле, трудно ложатся на неудобренную суровую российскую почву.
«Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»
Ставен Шиффман наравне с большинством остальных бизнес-тренеров в своих техниках продаж по телефону и холодных звонков опирается на конверсию согласно следующему принципу: сделаны звонки – получены ответы – назначены встречи – успешные продажи. Будет сложно разобраться в рассуждениях Шифмана тем, кто занимается продажами того, что не требует встречи лично, к примеру, цифровых товаров или у кого в целях исключительно обработка звонков служб доставки, так как практически всегда и все сводит он к назначениям встреч.
«Техники холодных звонков. То, что реально работает»
Ставен Шиффман имеет одно, как и для любой тренер, важное свойство – описывать таким образом разные процессы в бизнесе, чтобы они в любом случае вызывали у продавцов интерес и мотивацию. Так, например, создал он теорию ценности слова «Нет», которое звучит от клиента, и описал даже кейс на данную тему. Стивен пытается читателя научить поверить в факт того, что, если вы заплатили за звонки, то каждое «Нет» будет иметь свою цену. Если есть у вас многочисленные «нет», это значит, что есть и «да», считай продажи. Без нет – и не существует да. Потому все неудачные звонки можно смело оплачивать, ведь в результате они рождают продажи.
«Цикл продаж с примерами диалогов по каждому этапу»
В книгах Шиффмана и практические советы есть. Один из них, поистине полезный – в конце дня делать «сверх нормы» один дополнительные звонок. Действительно, вам ничего не помешает, когда уже вы собрались домой, просто снять трубку и совершить звонок. Продажа не случится, скорее всего, но однажды, делая каждый день так, вы зафиксируете и успешный результат, что будет означать увеличение прибыли в годовой статистике.
Продавать – это непросто брать заказ и его реализовывать
Шиффман фанатично разбирает на страницах своих произведений всю механику телефонных продаж на примере многих кейсов и настойчиво рекомендует - не звонить клиентам тогда, когда все остальные звонят! Также Шиффман высказывается против повторяющихся надоедливых звонков. Он часто рассматривает логику в построении беседы и общечеловеческие отношения, давая практические советы, к примеру, как ответить на банальное:
«Я сейчас занят»
«Мне не интересно»
«Нет, спасибо, нам достаточно того, что уже есть»
«Пришлите мне прайс, у меня будет время, я обязательно посмотрю»
Стивен Шиффман учит людей думать всегда о своем собеседнике, размышлять в какой момент разговора и какое вы можете преимущество дать абоненту. Книги Шиффмана о техниках телефонных продаж и холодных звонков доступны в книжных магазинах, а также на просторах сети их легко найти и можно бесплатно скачать.
Мастер-классы и тренинги Стива Шиффмана
Не учитывая тот факт, что уже давно Шифману исполнилось 60, а он активно путешествует по всему миру со своими тренингами. За пару десятков тысяч рублей можно купить удовольствие учиться у сэнсэя. Можно конечно приобрести ужин с «самим». Но развеивая магические тучи около тренингов с Шиффманом, можно сказать, что участвующий в данном мероприятии, ничего сверхнового для себя не почерпнет при личном общении, скорее всего зарядитесь энергией профессионального опытного человека и сделает в своем резюме красивую пометку, не более.
В книгах Шиффмана все техники командной обработки клиента, установления личного контакта, установка якорей, и всё прочее направлено на одно - на несколько секунд завладеть вниманием абонента на том конце провода. И именно вот эти несколько секунд приносят результат. Для всех кто лишь начал свой путь в телефонных продажах или тех, кто недавно приобрел колл-центр под ключ его книги станут большим помощниками в будущем.
Шиффман полюбился продавцам и маркетологам именно тем, что не в теории научил расставлять ловушки внимания, а на примере диалогов и кейсов собственных наработок.