В непрямых продажах дела у менеджеров с поиском клиентов обстоят гораздо проще. А как же действовать сотрудникам отдела активных продаж, которым приходится самостоятельно искать клиентов? Новички зачастую бросаются бездумно обзванивать всех без разбора людей, отыскивая телефоны в городских справочниках, раздают листовки на право и налево, а в дополнение к не достигающим цели звонкам, обрушивают горы спама на организации по электронной почте. Результатом подобных трудов гордиться трудно — он практически нулевой, и вовсе не потому, что все эти методы не действенны, а потому, что проделано все было безграмотно и как попало.
Готовимся к поиску клиентов
Ни для кого не секрет, что перед проведением любой работы необходима тщательная предварительная подготовка. И активный поиск клиентов вовсе не является исключением из этого общепринятого правила. Перед началом кампании мы рекомендуем заранее подготовиться и решить для себя на несколько важных вопросов:
- Определите свою ЦА (целевую аудиторию), иными словами тех, кого может в принципе заинтересовать ваш товар или услуга, а также тех, кто может стать покупателем вашего продукта. Чем точнее вы очертите свою ЦА, тем более эффективным будет поиск новых клиентов.
- Заранее выберите направления, по которым вы станете заниматься активными продажами. К примеру холодные звонки, поиск через сеть Интернет.
- Проанализируйте, где лучше проводить поиски с последующим привлечением клиентов, дабы максимально охватить свою ЦА.
При выборе конкретных способов поиска клиентов следует учесть тот факт, что лучше использовать меньшее количество методов привлечения потенциальных покупателей, однако делать всё качественно. При правильном подходе единственная раздача листовок способна принести гораздо больше клиентов, чем поиск через Интернет или работа с холодными звонками, учитывая даже то, что эффективность раздачи листовок составляет чуть более 1 %.
Перед началом общения с клиентами в активных продажах заранее продумайте ваш диалог, прикиньте, что и как вы будете предлагать человеку на том конце провода, а также спрогнозируйте возможные возражения клиента и действенные варианты их преодоления (работа с возражениями).
Здесь весьма важно выстроить индивидуальный подход к каждому из покупателей, а заранее подготовленная презентация и план общения с клиентами даст возможность сэкономить время на раздумья и сделает вас более уверенным в глазах покупателя.
Самый эффективный способ, обратиться за помощью в колл-центр, воспользоваться услугой телемаркетинг, только в этом случае результ не заставит себя долго ждать, в виде долгожданной прибыли.
|