Холодный обзвон потенциальных клиентов – эффективный способ увеличения продаж

Если сравнить личные встречи с целью презентации и продажи товара/услуги, и продажи по телефону, то в последнем варианте за одинаковый промежуток времени можно охватить достаточно большее количество потенциальных клиентов, и как результат, совершить больше сделок. Поэтому холодные звонки были, есть и остаются самыми распространенными при продаже и продвижении услуг и товаров.

Но, стоит понимать, что эффективные телефонные продажи делают подготовленные, высококвалифицированные менеджеры. Именно они способны не «провалить», а реализовать холодный звонок в продажу. Такие специалисты должны уметь отвечать на вопросы любой сложности, уметь убеждать, знать, как работать с возражениями.

К сожалению, нередко, менеджеры при звонке и общении с потенциальным клиентом опираются на личные соображения, интуицию и смекалку. Именно такие «специалисты» снижают значимость проведения холодных звонков в глазах руководства.

Поэтому, если обзвон потенциальных клиентов вашими менеджерами кажется вам недостаточно эффективным - проверьте их!

Ниже мы приведем список типичных ошибок при совершении звонков:

• Разговор начинается с извинений в отношении того, что абонент был побеспокоен
• Нет навыков определять лицо, которое принимает решение по данному вопросу, и, соответственно, презентация продукта/услуги происходит офис-менеджерам или секретарям.
• Забывают уточнить у собеседника о возможности общаться и наличии времени для разговора.
• На старте разговора выдают собеседнику прайс и характеристики услуги/товара, вместо того, чтобы создать интригу и подогреть интерес.
• Усложняют презентацию непонятными клиенту профессиональными терминами, а также техническими деталями.
• Теряются, когда нужно отвечать на встречные вопросы. К примеру, «в чем отличие вашего предложения от других?», «какие задачи мне поможет это решить?», «а что мне это даст?» и др.
• Не могут обойти стандартные отговорки офис-менеджеров и секретарей, а также не умеют обходить возражения клиентов. К примеру – «нам это никак не интересно», «мы уже работаем с подрядчиком», «директор занят и не заинтересован» и др.
• Не задают вопросов или задают их в малом количестве.
• Оправдываются перед потенциальным клиентом, давят на него, заискивают, уговаривают
• Завершение разговора проходит без четких дат и договоренностей в отношении следующего контакта.

Ошибки общения – что получаем на выходе?

Самодеятельность менеджеров выплывает для компании в упрощенные сделки, потерянных клиентов, недополученную прибыль, а также негативным мнением среди клиентов.

Что же делать?

Нужно заранее составить и утвердить дословный сценарий ведения телефонного разговора между оператором и клиентом.

Введение на фирме сценария проведения телефонных переговоров – лучший способ наладить эффективный и стабильный холодный обзвон, дающий доход и новых клиентов.