Исходящий обзвон – актуальность создания базы данных
Исходящий обзвон – это задача исходящего телемаркетинга. Обзвон ведется по актуальным и возможным клиентам. Организация исходящего телемаркетинга совпадает с принципами организации работы горячих линий.
Для чего необходим исходящий обзвон?
Для приобретения информации, которая даст возможность обратиться к потенциальному клиенту напрямую. Объем собираемой информации бывает разным – от определения ФИО руководителя до установления рыночных потребностей интересуемой компании.
Часто единственным способом поиска потенциальных клиентов является «Исходящий обзвон». После исходящего обзвона который еще называют «холодный обзвон» формируется список «теплых контактов». «Холодным обзвоном» может заниматься служба маркетинга. А вот «теплыми» контактами, чаще всего, занимается отдел продаж. Менеджеры по продажам изучают первичную информацию и на ее основании делают выводы в отношении потребностей потенциального клиента и определяют выгоды, которые последний получит от покупки. После этого производят звонок и подводят покупателя к совершению сделки.
Для того чтобы систематизировать и упростить работу с большим списком записей, которые получили в процессе актуализации базы данных потенциальных клиентов, используется разделение на определенные критерии, применяются группы и фильтры.
Первым механизмом систематизации является фильтрация информации – происходит сортировка данных по определенным параметрам и требованиям. К примеру, отбираются только представительства западных компаний, которые находятся в определенном списке и которые имеют численность 30 человек, а также, в своей работе они используют технику одной фирмы.
Для дальнейшей работы с информацией необходимо, чтобы система могла использовать и сохранять произвольное количество фильтров, так как они дадут возможность создавать гибкую (изменяющуюся) совокупность записей – в случае, если в базе данных появится новая запись, то она автоматически будет анализироваться и выберется фильтром, когда критерии совпадут. В случае, если будет рассматриваться большое количество сегментов, а также компаний, то подходы к данным сегментам обязаны быть различными.
Вторым механизмом сегментации есть процесс формирования групп. При нем группа может формироваться как на основании выборки фильтра, так и при помощи простого добавления контрагента или контакта в группу. Члены группы не могут меняться динамически (как это происходит в фильтрах). Обязательным требованием, которое применяется к группам, является простое и быстрое изменение состава группы в системе. Это позволит максимально сократить ручную работу по вводу данных при исходящем обзвоне.
В случае, если стоит задача создать подробную базу данных для долгих отношений с уже имеющимися теплыми клиентами – используется активный телемаркетинг. Составляется опросная анкета, которая дает возможность привлекать внимание заинтересованного потребителя.