Причины неэффективной работы отдела продаж

Невнимательность к сотрудникам - главная причина плохих продаж. В производственных и дистрибьюторских компаниях неэффективность работы отдела продаж зачастую объясняется ошибками руководителей компании, наиболее типичные среди них это:

отсутствие должного обучения персонала технологическим особенностям и характеристикам товара. Знакомство с процессом и техникой продаж зачастую сводится к тому, что новому работнику дают презентационные материалы, прайс-лист и знакомят с территорией. Знания о качествах и свойствах товара, его потребительских преимуществах и характеристиках остаются за рамками обучения.
отсутствие информации о рынке, на котором предстоит работать сотруднику и его будущих конкурентах. Поэтому менеджер по продажам вынужден изучать рынок самостоятельно, анализировать конкурирующие товары и компании и делать выводы. Его опыта, как правило, недостаточно для того, чтобы в одиночку сделать обоснованные и правильные выводы. Соответственно на продажах это скажется, и тем более что рабочее же время будет потрачено на бесполезные изыскания, которое должно использоваться для развития компании.
непонимание надобности обучения персонала техникам продаж. Нередко руководство думает, что нет смысла тратить средства и оплачивать тренинги, ведь этот сотрудник может уволиться еще до того, как окупятся траты на его обучение. Но забота о профессиональном росте персонала, как показывает практика, оборачивается повышением лояльности и большей отдачей.

Типичные ошибки руководителей, которые влияют на продажи

Самые распространенные ошибки следующие:

Довольно распространённое заблуждение, что исключительно от отдела сбыта зависит объем продаж, существует практика смены его руководителя, в данном случае, когда поставленным требованиям результаты не отвечают. Но на самом деле стоит выяснять истинные причины такой неэффективной деятельности, а они, как правило, оказываются комплексом недочетов и ошибок в работе остальных подразделений.
В компаниях практикуют непрозрачные системы начисления заработной платы, применяются штрафные санкции без внятного объяснения, что в итоге и приводит к текучке кадров.
Руководство убеждено в том, что покидают компанию только те сотрудники, которые неспособны справиться с возложенными на него обязанностями, хотя утвержденные должностные инструкции, в которых для каждой должности прописаны функциональные обязанности, отсутствуют во многих компаниях. Это позволяет на персонале экономить, поручая выполнение разных видов работы сотрудникам, за которую они не отвечают.
Многие бизнесмены уверены, что внедрение новых сотрудников в существующую систему сбыта не является проблемой, в самых безнадежных случаях поможет аутсорсинг дистрибьюторов, а проблема квалификации менеджера по персоналу – это отсутствие потенциальных соискателей. Хотя на практике выдвинутым компанией требованиям соответствуют лишь 5% входящих резюме, часть претендентов на собеседование просто не приходят или после отказываются от работы даже тогда, когда компания согласна взять их.
На должность нового руководителя отдела продаж в случае необходимости назначается профессиональный продавец, который имеет опыт работы и хорошие рекомендации. Хотя было бы логично предположить, что действительно хороших специалистов, во-первых, неохотно и редко отпускают из компаний, а во-вторых, если такому менеджеру поступит более выгодное предложение, он может покинуть компанию без всяких раздумий.
Отсутствует взаимопонимание между работниками торгового отдела и руководителями среднего звена.
Занижение оплаты труда принятых на работу сотрудников, по мнению руководства, должно мотивировать сотрудника добиться высоких результатов к концу испытательного строка. Но вот на самом деле эти работники чувствуют себя обделенными, что в результате снижает их лояльность, и при возможности они уходят из компании.

Не допуская выше перечисленных ошибок, компания сможет повысить свой авторитет в глазах поставщиков и сотрудников, избежать зависимости от некоторых сотрудников и в итоге – повысить продажи.

Когда стоит обратиться к специалистам телефонных продаж?

Основные признаки того, что пора воспользоваться услугами колл-центра:

Сомнительный результат. Менеджеры по продажам вашей компании могут работать, но в итоге Вы получаете сомнительный результат их работы, а причину отследить невозможно.
Обучаемость персонала. Длительный процесс обучения менеджеров отдела продаж приносит большие траты времени и средств, а конечный результат неизвестен.
Замедляется рост. Объем Вашей клиентской базы не соответствует Ваши желаниям.
Вы теряете клиентов. В то время пока Вы заняты поиском, наймом и обучением персонала, тратите средства и время на их квалификацию, с Вашими конкурентами заключают договора Ваши же клиенты!

Cartli предоставляет услуги профессиональных телефонных продаж

Если Вы новичок на рынке продаж или же у Вас стабильная и развивающаяся компания, Вам наша компания окажет помощь в организации продаж. Мы предоставим эффективно функционирующий колл-центр для провайдеров связи, интернет-магазинов, служб доставки и такси, банков и страховых компаний, туроператоров, производителей и дистрибьюторов.

Ваша прибыль – главная цель нашей работы!